小超市念對經(jīng) 農(nóng)超對接也給力
發(fā)布時間：2011-05-26 |
信息來源：超市周刊
規(guī)模不大，配送中心沒有，小型連鎖超市能不能做農(nóng)超對接？
東北一家小型超市日前就曬出了企業(yè)農(nóng)超對接一年來的首份成績單。
這家在地級市開了8家2000平左右賣場、年銷售額5億左右的本土超市，現(xiàn)在擁有3個蔬菜基地，60多家合作農(nóng)戶，每天一萬斤左右的蔬菜自采量，占生鮮總額的20%。
盡管其負責(zé)農(nóng)超對接的商品總監(jiān)張俊一直在強調(diào)自己農(nóng)超對接的步子有點慢，但不可否認，張俊是嘗到了甜頭。
而正是這個甜頭，讓他所在的超市，在大潤發(fā)、樂購這樣的外資巨頭的圍剿下，似乎找到了一條出路。
時間差
每天早上8點左右，張俊的超市都有兩輛專門的貨車開往位于城郊的田間，在那里有60多戶農(nóng)戶從自家田地里面采摘好了新鮮的蔬菜等待上車，而這些菜就是他的超市和大潤發(fā)、樂購等超市競爭的法寶。
根據(jù)張俊的介紹，這些蔬菜從采摘到配送至超市的各個門店不會超過5個小時，而超市的其他蔬菜產(chǎn)品一般都是前天晚上開始采摘，在次日凌晨在當(dāng)?shù)貜呐l(fā)市場進貨，上午8點左右開始售賣，其新鮮度自然是打了折扣。
田地里頭直采的蔬菜，新鮮是保證了，不過問題也隨之而來了。
這批新鮮有保證的蔬菜，是超市的合作農(nóng)戶天剛亮的時候從自家農(nóng)地里采摘的，等配送車輛去農(nóng)戶裝貨，再從城郊運往位于市區(qū)的門店時，往往已經(jīng)過了中午。這批蔬菜的銷售時間也就剩下下午的半天了，如何能把新鮮菜趁新鮮賣出去呢？
幾番思量，張俊選擇將大部分的直采蔬菜以特價的形式促銷出去。
“這批蔬菜進店的時候比較尷尬，為了保證新鮮，我們只能低價快速地將菜銷售出去，以特價生鮮來吸引客流。”張俊解釋道。
讓張俊欣喜的是，這批不“早”不“晚”開始售賣的特價蔬菜還真憑借新鮮賣出了口碑。畢竟，在每天下午這個時段，其它超市和菜市場的蔬菜經(jīng)過擺放了一個上午，已經(jīng)沒那么光鮮亮麗了，而夜市特價促銷的時間還沒到，在這個空檔時間上架的特價新鮮蔬菜，其吸引力著實不小。
一開始，超市都沒想著給這批菜做什么宣傳推廣，反正銷量也不錯。后來，經(jīng)常轉(zhuǎn)店的張俊發(fā)現(xiàn)，每天下午直采的蔬菜上架的時間點，總有一批中老年顧客結(jié)伴來超市選購蔬菜，偶爾菜上架晚了點，還有人催問店員，這新鮮的特價菜怎么還沒來。
顧客的反映讓張俊揣摩出了點門道，日前，他所在的超市在直采的這批特價蔬菜的宣傳上下了番功夫，從DM到賣場內(nèi)的促銷牌，張俊竭力將農(nóng)超對接蔬菜的新鮮低價的概念傳遞給消費者。
葉菜的魅力
由于張俊的超市農(nóng)超對接的基地都在城郊，而郊區(qū)菜一般以葉菜為主，超市的特價促銷蔬菜，基本上也都是葉菜。
以葉菜為促銷主打的方式吸引了中國農(nóng)業(yè)大學(xué)教授安玉發(fā)的關(guān)注。在他的調(diào)查中，家樂福是最擅長用葉菜來促銷的。
據(jù)了解，家樂福從2009年開始就做各種形式的特價葉菜的促銷，其中葉菜均價的促銷影響力最大。在很多家樂福的門店都會辟出這樣一個專區(qū)，將菠菜、芹菜、小白菜、油菜、韭菜、生菜、茼蒿等葉菜以均價的方式銷售，不過顧客不能親手挑揀，蔬菜是由家樂福方面的工作人員代為拿取的，吸客效果驚人，每天家樂福的這個特價專區(qū)的顧客經(jīng)常是排著長長的隊伍等待買菜。而這個均價也不是固定的，最低的時候0.49元/斤的特價葉菜，到下雪天氣也會漲到1.99元/斤甚至更高。
不過，家樂福的葉菜均價促銷，在安玉發(fā)看來還不夠完美：“這些蔬菜雖然也是農(nóng)超對接來的，但家樂福的對接基地基本上都比較遠，不能保證從其門店的城郊直采。而葉菜類的強調(diào)新鮮程度，這個新鮮程度只有郊區(qū)菜能夠保障，外地菜經(jīng)過幾次倒車，就沒有那么新鮮，賣相也不好了。所以，也有不少消費者抱怨家樂福的特價菜便宜是便宜，但買回晚上往往就‘慘不忍睹’了。”
對于農(nóng)超對接，安玉發(fā)的觀點是：零售企業(yè)應(yīng)該更多地關(guān)注郊區(qū)葉菜類，這才是企業(yè)的優(yōu)勢所在。他建議：北京的郊區(qū)可以選擇種植菠菜、茼蒿干、茴香、韭菜等品種的蔬菜，這些葉菜類生產(chǎn)期短，兩個月就可以收割，不適合長途運輸。而瓜果類的蔬菜，因為長途運輸?shù)臅r間長，新鮮度不高，運輸成本也高，利潤空間并不大。所以除了像永輝等在瓜果上有絕對優(yōu)勢的超市，零售企業(yè)用葉菜做促銷一般比用瓜果類要劃算得多。
不賺錢的困惑
不過，拿這些品質(zhì)較高的蔬菜來做促銷，超市在這方面的生鮮利潤就可觀不起來了。
當(dāng)然，張俊這么做也絕不是不賺錢窮吆喝。畢竟，這批蔬菜，是他農(nóng)超對接來的。農(nóng)超對接可以讓超市避開兩個批發(fā)市場，一個是產(chǎn)地批發(fā)市場，另一個是銷地批發(fā)市場，僅這些批發(fā)市場的停車費、交易管理費等就可以省去不少。
“目前我們與農(nóng)戶簽訂的協(xié)議，蔬菜的采購價格，一般是根據(jù)本地批發(fā)市場的價格稍微往下浮動一點，一般采購價格相差也就是5%至10%，如果有的時候產(chǎn)品質(zhì)量非常好的話，也可能是和市場一個價。”張俊也道出了自己的苦水：“現(xiàn)在為了提高菜農(nóng)賣菜的積極性，我們的價格給的還是比較高，農(nóng)超對接的利潤并不是很高，一般的店可能不會選擇去做這種事情。”
據(jù)了解，相比其他大型的零售企業(yè)在農(nóng)超對接方面25%以上的利潤，張俊坦言直采的蔬菜毛利只有5%到10%，但是除去人工、物流等成本，真的是不賺錢了。
根據(jù)記者調(diào)查，目前同城的大潤發(fā)、樂購等超市在生鮮采購上，基本全部都是從本地蔬菜批發(fā)市場采購，各個超市在價格上基本沒有差異，就算有的話也是在品質(zhì)上的差異。
利潤不夠豐厚，張俊就在如何降低成本上動起了腦筋，特別是農(nóng)超對接的物流方面。從招聘熟門熟路的負責(zé)去郊區(qū)拉菜的司機，到制定配送車行進路線，有時候，電動三輪車也能幫上忙，將運進市區(qū)的蔬菜送到各個門店去。
“我們現(xiàn)在能繼續(xù)做下來，就是為了吸引客流。”張俊這樣解釋自己堅持的原因，在他看來，政府雖然一直大力推廣農(nóng)超對接，但是政府更多關(guān)注的還是大型零售企業(yè)。對于小型企業(yè)，地方政府似乎還在觀望，似乎非要看清楚誰做得好再決定支持哪個企業(yè)。
盡管沒賺多少錢，張俊和他的超市對農(nóng)超對接的探索，還是得到了一些肯定。
中國農(nóng)科院教授胡定寰表示：“小型超市沒有特別多的利潤，但是把農(nóng)超對接作為一個吸引客流的手段，而且這些小超市旁邊就是沃爾瑪、家樂福這樣的大超市，這樣也是一個差異化經(jīng)營。”
“業(yè)界一直在強調(diào)做農(nóng)超對接的零售企業(yè)一定要有規(guī)模，有配送中心，這也不是絕對的。”中國農(nóng)業(yè)大學(xué)教授安玉發(fā)補充道：“區(qū)域性的小規(guī)模零售企業(yè)做農(nóng)超對接也有自己的優(yōu)勢，一般地方的交通管制也不是特別嚴(yán)格，企業(yè)熟知怎么降低物流成本，實現(xiàn)低成本的農(nóng)超對接。”
