10月17日-18日，2019聯(lián)商風(fēng)云會(huì)暨第2屆中國(guó)（福建）國(guó)際智慧商業(yè)大會(huì)在福州海峽國(guó)際會(huì)展中心順利召開(kāi)。

本屆大會(huì)由聯(lián)商網(wǎng)、思爾福和亞太智慧產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟聯(lián)合主辦，并得到了福州市人民政府的親切關(guān)懷和有力指導(dǎo)。同時(shí)，本次大會(huì)也得到了福州市“智慧福州”管理服務(wù)中心、福州新區(qū)倉(cāng)山功能區(qū)管理委員會(huì)的鼎力支持。本次大會(huì)匯聚了政府領(lǐng)導(dǎo)、協(xié)會(huì)領(lǐng)導(dǎo)、零售高管、行業(yè)專(zhuān)家、專(zhuān)業(yè)媒體以及眾多零售商代表逾千人，以“數(shù)字零售”為主題，共話零售行業(yè)的數(shù)字化轉(zhuǎn)型之路。

10月18日，2019聯(lián)商風(fēng)云會(huì)精彩繼續(xù)，六大平行論壇同時(shí)進(jìn)行，分別聚焦百貨與購(gòu)物中心、生鮮經(jīng)營(yíng)、商品力、社交電商、餐飲創(chuàng)新、店鋪設(shè)計(jì)與美陳等六大主題。

其中，在由我愛(ài)自有品牌創(chuàng)始人趙巖主持的“2019中國(guó)零售商品力發(fā)展論壇”中，名創(chuàng)優(yōu)品品牌總監(jiān)王廣永分享名創(chuàng)優(yōu)品的自有品牌開(kāi)發(fā)實(shí)踐的IP戰(zhàn)略與營(yíng)銷(xiāo)，在他看來(lái)，IP最后就是帶流量，給門(mén)店帶流量，給商場(chǎng)帶流量。消費(fèi)者的需求即品質(zhì)越高越好，價(jià)格是越低越好。方便把產(chǎn)品拿到手很必要，同樣的還有新鮮感。

以下是經(jīng)《聯(lián)商網(wǎng)》編輯的王廣永演講概要：

名創(chuàng)優(yōu)品用6年的時(shí)間發(fā)展到現(xiàn)在的規(guī)模，目前有接近4千家店，用了6年的時(shí)間做到170億的規(guī)模，可以說(shuō)是線下實(shí)體的一個(gè)奇跡，而且是在電商如此大規(guī)模沖擊線下的時(shí)候。所以名創(chuàng)優(yōu)品的確是一個(gè)行業(yè)值得研究的案例。

我們是怎么做的？我們拿一個(gè)分享的點(diǎn)或者一個(gè)案例就是IP，因?yàn)榻衲闕P特別的火，從優(yōu)衣庫(kù)到名創(chuàng)優(yōu)品，優(yōu)衣庫(kù)是國(guó)際的品牌，名創(chuàng)優(yōu)品作為國(guó)內(nèi)在IP這一塊的實(shí)踐領(lǐng)域里比較典型的案例跟大家做一個(gè)分享。

市場(chǎng)規(guī)模，6年，從2013年到2019年走進(jìn)了80多個(gè)國(guó)家，現(xiàn)在已經(jīng)接近90個(gè)。因?yàn)楹芏鄧?guó)家，包括在座的制造商是把產(chǎn)品出海，但是品牌是沒(méi)有出海。我經(jīng)常接到很多，尤其是今年十一的時(shí)候，中國(guó)人出去旅游的時(shí)候，在其他國(guó)家看到名創(chuàng)優(yōu)品就會(huì)感覺(jué)很自豪。我們的店鋪數(shù)有接近4千家店，國(guó)內(nèi)有2500，海外有1500。每年進(jìn)店的數(shù)據(jù)是十個(gè)億，買(mǎi)單是三個(gè)億，去年的銷(xiāo)售額170億，今年破200億是沒(méi)有什么問(wèn)題的。我們的全球版圖，除了非洲以外，其他的國(guó)家都進(jìn)入了。

名創(chuàng)優(yōu)品的產(chǎn)品品類(lèi)和日本的無(wú)印良品比較像。其實(shí)名創(chuàng)優(yōu)品做的就是自有品牌。名創(chuàng)優(yōu)品的SKU數(shù)每個(gè)店大概有三千多。

去年9月30日，一個(gè)是名創(chuàng)優(yōu)品對(duì)外宣布首次綻裂融資10個(gè)億，這個(gè)數(shù)字也說(shuō)明了一點(diǎn)，資本市場(chǎng)對(duì)日用消費(fèi)品這個(gè)賽道的看好。沃爾瑪和家樂(lè)福有很多的產(chǎn)品，是幾萬(wàn)個(gè)SKU，我們是把SKU對(duì)精華或者小而美的東西摘出來(lái)。名創(chuàng)優(yōu)品現(xiàn)在線下占了99%的份額，線上只占1%，基本上不做線上。

去年名創(chuàng)開(kāi)始做大量的IP，過(guò)去是靠把產(chǎn)品做的更好，把價(jià)格壓的很低，名創(chuàng)優(yōu)品是有名的把供應(yīng)商壓的很慘。

第二是IP戰(zhàn)略，一個(gè)是消費(fèi)者的需求，消費(fèi)者認(rèn)為你的品質(zhì)越高越好，價(jià)格是越低越好。方便把產(chǎn)品拿到手很必要，同樣的還有新鮮感。

從幾個(gè)維度來(lái)講，品質(zhì)就是要選擇優(yōu)質(zhì)供應(yīng)商，把產(chǎn)品一定要做到好的供應(yīng)商才能有好的品質(zhì)，要不然產(chǎn)品是做不到好的產(chǎn)品賣(mài)給消費(fèi)者，所以?xún)?yōu)質(zhì)的供應(yīng)商是保證品質(zhì)的。全球賣(mài)最多的香水并不是香奈兒、迪奧，而是名創(chuàng)優(yōu)品，因?yàn)槲覀內(nèi)蛸u(mài)的最好。我們?nèi)ツ暧幸豢钕闼匿N(xiāo)量在十個(gè)億，通過(guò)各種UGC轉(zhuǎn)化，應(yīng)該說(shuō)去年4月份應(yīng)該是一個(gè)淡季，但是那個(gè)月份是全年業(yè)績(jī)最高峰，就是那款香水帶起來(lái)。

再說(shuō)價(jià)格，主要靠?jī)蓚€(gè)維度，一個(gè)是規(guī)模采購(gòu)，沒(méi)有規(guī)模的話是壓不下來(lái)價(jià)格，一般的品牌商采購(gòu)的時(shí)候可能采購(gòu)一萬(wàn)、兩萬(wàn)、十萬(wàn)，而名創(chuàng)優(yōu)品是百萬(wàn)的單下。我們又是給現(xiàn)金結(jié)算，所以供應(yīng)商不會(huì)丟失，所以我們都是規(guī)模采購(gòu)。另外一個(gè)是控制企業(yè)家內(nèi)心的貪婪，如果想把毛利做的很高的話，價(jià)格是下不來(lái)的，另外你的成本如果很高的話，對(duì)于消費(fèi)者買(mǎi)東西的時(shí)候，價(jià)格也是下不來(lái)的。只有規(guī)模采購(gòu)和控制內(nèi)心的貪婪和低成本和低毛利共同達(dá)到了，那么你的價(jià)格就可以下來(lái)。這兩點(diǎn)對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)都很重要。第三就是便利，剛才講到線上線下的銷(xiāo)售渠道都有。第四就是新鮮感，名創(chuàng)做的是名優(yōu)創(chuàng)新，店里經(jīng)常看到很多有創(chuàng)意很好玩的小東西，每個(gè)月都會(huì)上新，而且每周上新速度是100個(gè)SKU，一年傷心的SKU數(shù)達(dá)到5千個(gè)，這個(gè)對(duì)于商品生產(chǎn)團(tuán)隊(duì)是有極高的要求。

第二就是IP的引入，讓消費(fèi)者覺(jué)得我們始終都在保持一種新鮮感。

在喪文化流行是與粉紅豹的合作，與裸熊合作，與 Hello  Kitty合作，吸引大量女性消費(fèi)者；與芝麻街合作；與故宮合作，與漫威合作，為了把這個(gè)IP做的更深跟透，我們還開(kāi)了IP主題店，就是漫威的主題店。

除了漫威賣(mài)的好，迪士尼在IP授權(quán)最大的授權(quán)商，里面很多的人物大家都很清楚。白雪公主、花木蘭、冰雪奇緣、米奇、美女與野獸、灰姑娘、小美人魚(yú)，這些所有的IP迪士尼都授權(quán)給我們。12月份主打的IP就是米奇，為什么一定要拿這個(gè)IP，因?yàn)槊髂晔侵袊?guó)的鼠年。翹腳的米奇還是比較有記憶度。

那為什么要做IP，IP有什么樣的作用？我們認(rèn)為IP最后就是帶流量，給門(mén)店帶流量，給商場(chǎng)帶流量。

IP經(jīng)濟(jì)的終極目的就是商業(yè)變現(xiàn)，不能變現(xiàn)的營(yíng)銷(xiāo)其實(shí)都是耍流氓。

IP的價(jià)值，這里我用了一個(gè)“信徒”，大家理解為粉絲就可以了，粉絲為心儀商品的投入相當(dāng)可觀。并且名創(chuàng)很便宜，不會(huì)因?yàn)楦蟮腎P合作之后就在商品上加價(jià)，其實(shí)沒(méi)有。比如故宮，大部分都是品牌溢價(jià)很厲害，但是在名創(chuàng)優(yōu)品都變成大眾化的東西，人人都可以用。

第二就是連帶率高，有些人喜歡蜘蛛俠，有些人喜歡鋼鐵俠，把鋼鐵俠所有的東西都買(mǎi)下來(lái)。

第三個(gè)就是品牌傳播好，我們經(jīng)常接觸社交網(wǎng)絡(luò)，發(fā)現(xiàn)大量的網(wǎng)友在網(wǎng)上曝光我們跟某某品牌或者某IP合作的信息，現(xiàn)在微博上基本上每三分鐘就有條名創(chuàng)優(yōu)品的信息，大家現(xiàn)在打開(kāi)微博搜一下，現(xiàn)在就有“鋼鋼”兩個(gè)字，這就是品牌傳播的好處，為品牌省了好多廣告費(fèi)。

第四，避免品牌老化。

IP的價(jià)值里分了這幾個(gè)點(diǎn)。

這個(gè)是連帶率，我們發(fā)現(xiàn)IP的連帶率是普通商品的兩到三倍， IP和名創(chuàng)優(yōu)品合作，總的來(lái)講就是讓市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)更加明顯，和其他的同質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)生我們的競(jìng)爭(zhēng)壁壘，當(dāng)然競(jìng)爭(zhēng)壁壘很多，包括商品、供應(yīng)鏈、IP、國(guó)際化，都是跟我們競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手拉開(kāi)差距的一個(gè)方面。這是幾個(gè)數(shù)據(jù)，我們?cè)诼乳_(kāi)業(yè)的時(shí)候，一個(gè)店40萬(wàn)的數(shù)字，破了歷史記錄。

除了IP還有潮牌，因?yàn)槲覀兿Ｍプ∧贻p消費(fèi)者，如果抓不住年輕人這個(gè)品牌會(huì)迅速的老化，我們選擇了紐約時(shí)裝周。

接著講名創(chuàng)優(yōu)品營(yíng)銷(xiāo)的動(dòng)作。今年私域流量很火，私域流量包括微信、社群、電商、本地生活服務(wù)，只要能夠觸達(dá)的都算是我們的用戶(hù)，我們?cè)趺礃咏?jīng)營(yíng)它、運(yùn)營(yíng)它，這都是我們需要思考的。

名創(chuàng)優(yōu)品的微信公眾號(hào)已經(jīng)從一個(gè)企業(yè)號(hào)變成營(yíng)銷(xiāo)號(hào)，每年通過(guò)這個(gè)微信公眾號(hào)收到的廣告大概在一千萬(wàn)，但是我們沒(méi)有專(zhuān)門(mén)做，主要是因?yàn)槲覀兊姆劢z多，因?yàn)槲覀兊姆劢z有3500萬(wàn)，這是中國(guó)企業(yè)號(hào)里面的第一大號(hào)，每天的閱讀率超過(guò)百萬(wàn)名。第二就是會(huì)員，是有電話號(hào)碼，有1600萬(wàn)。為什么能做到這樣？很簡(jiǎn)單，就是我們通過(guò)門(mén)店的線下導(dǎo)流。只要到店來(lái)來(lái)就加入公眾號(hào)，送一個(gè)袋子。

社會(huì)化營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)平臺(tái)，比如抖音、微信、微博、小紅書(shū)、快手、B站。其實(shí)社交媒體有很多坑，包括直播，我們也合作很多直播。比如我們跟淘寶第一主播薇婭做了簽約，她是淘寶第一女主播，我們一小時(shí)跟他賣(mài)貨賣(mài)了400萬(wàn)，其中有一眉筆是爆款，賣(mài)到了12萬(wàn)支。對(duì)于品牌商來(lái)講，更多是要廣告效果，跟我合作完之后在去外面投放，可能是品牌效應(yīng)大于賣(mài)貨效應(yīng)。所以在很多品牌、很多營(yíng)銷(xiāo)方式做了很多的嘗試，有成功，也有不成功的。名創(chuàng)優(yōu)品可能未來(lái)要做比較爆炸式的東西，把IP作為公司的長(zhǎng)期戰(zhàn)略，優(yōu)品低價(jià)和IP作為名創(chuàng)優(yōu)品兩大驅(qū)動(dòng)力。