大賣場玩家正在一窩蜂的涌向倉儲店/會員店這條賽道，這個業態，有可能成為大賣場新的爆發點嗎？

仔細盤點，倉儲會員店備受關注也就在這兩年。首先是老牌山姆會員店在國內市場的成功，在加大開店力度。而Costco的進入中國引起的火爆場面，看到國內消費市場的強大潛力。而后盒馬X會員店、永輝倉儲店、FUDI生鮮、華聯、家樂福都集中發力。

為什么大賣場巨頭集體看上這個業態

山姆在加大開店力度，據山姆會員店提供的資料顯示，截至2020年底，山姆會員店在中國共有31家門店，預計到2022年底，該數字將達到40-45家。沃爾瑪中國總裁朱曉靜也在近期對外表示，將嘗試在一二線城市的中心區新建或將部分具備條件的沃爾瑪大賣場，改造為山姆城市中心店，第一期門店預計最快將在明年初面世。

Costco的開店速度也非常激進，2019年8月，大陸首家Costco門店在上海閔行開業，這個首店的火爆也直接看到了消費者的熱度。Costco于是加緊布局，2020年Costco又相繼在上海浦東、蘇州高新區、杭州蕭山拿地。目前其在華規劃的7家門店。第二家門店開業在即，據悉蘇州Costco會員卡開辦首日超萬人，打破了Costco首日辦卡人數的全球記錄。

后起之秀盒馬X會員店。從業績上看還是非常驚喜。盒馬侯毅此前透露，首家X會員店在兩月內實現盈利。今年2月，上海浦東新區盒馬X會員店客單價接近1000元。“今年將新開10家X會員店，打造盒馬增長的第二曲線，我們會加快品類結構向Costco靠攏，相信不久的將來，能夠完全超越Costco的品類能力。”

永輝也在升級轉型倉儲店但非會員店。最新數據顯示，永輝倉儲店從今年5月首店開業至今，全國門店數量已經突破40家。由于倉儲店模式仍于跑模型階段，目前全國范圍并沒有明確的改店數量目標。

而最近家樂福也高調宣布入場，其中國市場首家會員店選址上海，預計今年第四季度開業。據悉，家樂福會員店在中國市場未來會有三種模式，一是標準店，比如首店；第二是基礎店；第三是旗艦店。同時家樂福會員店將有20%的差異化商品，并且每年有20%以上的商品迭代。家樂福會員店計劃從2021年到2026年，在中國市場開設超過30家會員店。

再如，麥德龍倉儲會員店北京草橋店，就是物美大賣場改造。以及FUDI生鮮倉儲會員店主要針對生鮮類目，今年5月，Fudi倉儲會員店首店在北京南磨房開業，其生鮮占比達到70%。品類上還是形成了很大區分。

為什么大賣場巨頭轉向看上這個業態。

究其原因，還是這個模式在中國，形成了一些標桿效應。比如老牌的山姆，還有COSTCO、盒馬X會員店等新進入者，業績都表現很好。跟現在傳統大賣場模式的乏力表現形成了對比。

據不完全統計，從2016年至2020年，沃爾瑪4年時間在內地關閉了80家門店。但是山姆會員店卻在持續增長。2021財年山姆會員店同店銷售額增長了10.8%，會員收入增長12.9%。

但倉儲會員店并不是想象這么容易做成，越是風口期，越要冷靜思考。

倉儲會員店的核心

從關鍵詞上很好理解這個模式。倉儲會員店是在精簡SKU，目前是參與玩家都控制在6000個SKU以內，以達到商品批量化，將利潤讓利給消費者。并控制商品的毛利率，大多的標準都在15%以內。而盈利的核心來源于收取的會員費，這樣會員數量、活躍度、復購率等就是關鍵。

在核心品類方面。對于會員店而言，超低的SKU使得單個SKU的銷量非常大，為了保證商品的生產及時。比如通常1個SKU會分配給若干供應鏈企業負責生產。

從SKU上看，COSTCO、山姆都保持在4000個左右。盒馬X會員店目前超過3000個SKU，還會逐月增加新商品。

建立供應鏈優勢是重要的一環。這樣才能讓利給會員。比如此前Costco亞洲區總裁張嗣漢的介紹，Costco非食品類的百貨商品價格低于市場價的30%到60%，食品類則能低10%到20%。“每一個品項，我們都會和競爭對手比價。”

而盒馬X會員店依托盒馬的500+源頭供應鏈與全球直采優勢，以及本土化的品類優勢等。

國際巨頭在經驗積累和先發優勢上充足，而對于盒馬X會員店而言，也是基于盒馬跑了這么多年的供應鏈基礎，才能快速完成X會員店的打磨，并短期跑通實現盈利。其開始成立就明確表示，盒馬更了解中國人的消費需求，更有本地特色。

我們認為，未來市場競爭加劇，品類的競爭不僅會表現在深度，還會表現在寬度。幾大平臺會建立自己的獨有的品類壁壘，但未來還要思考更全品類護城河如何建立？

自有品牌。自有品牌能很好的控制成本，從研發、設計、生產線、價格等都能夠自主可控，保證了供應商品的質量，最終讓將利潤讓給消費者。

自有品牌對于會員店尤為重要。盒馬X會員店自有商品占比超過40%，并推出自有品牌“盒馬MAX”。而山姆中國會員店的自有品牌Member’s Mark的商品已達700多款，自有品牌商品在銷售占比中高達30%。

而以家樂福會員店預計的SKU將控制在4000以下，預計5年后在會員店會有1500個自有品牌，銷售占比約35%。

長期來看，自有品牌的持續打造能力，特別是涉及更多品類的延伸，會成為會員店提升用戶粘性的核心之一。我們認為，如果自有品牌在全商品的占比超過一半，其競爭力將非常明顯。

而落到最后的表現來看，就在會員數、復購率等方面。目前山姆擁有超過300萬名會員，2-3年以上會籍的會員續卡率達80%。今年一季度，山姆會員店同店銷售額增長7.2%，會員收入增長12.7%。

不簡單在哪里？3點來看。

我們從這3點來看：

1、模式不是簡單的COPY復制，也不是大賣場的直接變身。

倉儲會員店模式很早就純在，而為什么到現在才開始流行？這背后有消費升級的因素。據波士頓咨詢(BCG)報告顯示，中國擁有6700萬的中高收入家庭。這些家庭是會員店是準消費目標。同時還有較大多數的新中產階層的崛起。他們的消費有更高的要求。

這也促使倉儲會員店到當下的節點上比如受追捧。

但前期消費者或許是個嘗鮮過程，追求倉儲會員店的熱度還有，但長遠看，倉儲店將跟大賣場一樣平常。后期比拼的并不是模式本身，這也是我們說模式不是簡單的COPY復制。

同時也不是大賣場的直接變身。我們看到一些企業在嘗試倉儲店模式，但商品品類跟大賣場差不多，只是精簡做大包裝容量，比如，相較于賣場生態動輒數萬個SKU，會員店會做精簡控制在6000個以內單品，但如果這些單品不能與大賣場明顯區隔開來，就沒有特點，模式就只有其形。

當然這背后最重要考驗的供應鏈水平和創新能力。

「零售商業評論」認為，倉儲會員店的業態一定要更具企業自身特點，各大玩家之間要存在明星差異性。但目前看，絕大品類還是雷同。同時倉儲會員店與大賣場之間要形成互補性。而不是簡單的翻牌轉型。同時，倉儲會員店也即將形成A、B、C等更多的版本，如山姆計劃做旗艦店、城市中心店的嘗試。

2、云倉或許會是標配？

線上+線下的即時配送，是新零售的競爭籌碼。

目前盒馬X會員店開啟線上線下一體化運營，不僅實現3公里半小時送達。而依托強大的配送服務體系將線上配送范圍覆蓋門店周邊超過20公里。通過已有門店的分布式倉儲，采用汽車直送和配送站接駁兩種方式，可實現“半日達”。

以單店為原點的模式有很大局限性。

再看山姆的極速達。以線上購物為例，筆者在山姆目前很少去山姆門店，距離遠。但每月的消費頻次還是很高，就是依靠其云倉極速達配送，效率高。

從2018年開始大力推“極速達服務”。精選了1000個高復購、即時消費的SKU，采用的是“門店+云倉”模式。以云倉為依托的“一小時極速達”訂單量占山姆電商訂單量近70%，成為山姆增量的一大動力。

去年底，山姆“極速達”上線三年，在全國22個城市設立了近百家云倉，單倉日均訂單量比上線初期增長超10倍。運營成熟的山姆會員商店云倉坪效超13萬元/平米。

實際上，站在消費側來看，消費要的是快配到家體驗，特別針對一些高頻剛需的品類。但考驗上商家的是云倉密度和自有或第三方即時配送的能力。而到店消費更多在于場景和特定商品必須門店體驗購買。

云倉或許或稱為其他玩家的一種參考。

3、倉儲會員店如何持續滿足購買欲。

倉儲式會員店，除了商品的比拼之外，還能帶來的消費價值是什么，服務是殺手锏。

我們認為這個服務其實包含非常多層的含義，從產品端、銷售端、體驗端，從到家和到店的場景等。比如到店的場，還會形成更多變化。目前我們看到大多數到店的場景仍是銷售為主，未來一定是數字化、情感化、社交化的體驗為主。這些的最終表現，會體現在會員店的會員數、復購率等上面。只有真正把“服務”做透，才能抓穩會員。

可以預見，倉儲會員店這2-3年都是一場大廝殺。