憑借大陸龐大內(nèi)需市場(chǎng)，大潤(rùn)發(fā)覺(jué)得，只有在大陸“才有機(jī)會(huì)再造一個(gè)沃爾瑪”。

　　“名正言順”的大潤(rùn)發(fā)正準(zhǔn)備挽起袖子，大干一場(chǎng)。

　　同里，如同多數(shù)江南水鄉(xiāng)般清淡雅宜、古味濃郁。而河岸傍的茶桌上，卻時(shí)常散落著大潤(rùn)發(fā)吳江店發(fā)放的廣告，盡管在游客看來(lái)，這實(shí)在有些煞風(fēng)景。但大潤(rùn)發(fā)中國(guó)區(qū)CEO黃明端卻興奮異常，他會(huì)立刻提醒隨行的記者，“那是大潤(rùn)發(fā)的DM”。

　　埋頭進(jìn)入大陸市場(chǎng)8年，大潤(rùn)發(fā)一直如同潛水艇般沉默低調(diào)。但根據(jù)中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)公布的2005年大陸主要外資連鎖零售業(yè)排行榜，大潤(rùn)發(fā)營(yíng)收排名已僅次于家樂(lè)福。而若加上相互持股的法國(guó)歐尚，大潤(rùn)發(fā)系（大潤(rùn)發(fā)與歐尚的合并營(yíng)收）已是中國(guó)大賣場(chǎng)市場(chǎng)的龍頭老大。

　　如今大潤(rùn)發(fā)已可自詡，“長(zhǎng)三角高速公路沿線每個(gè)城市都有門店”。大潤(rùn)發(fā)中國(guó)區(qū)人力資源部總經(jīng)理陳守仁更是舉例道，大潤(rùn)發(fā)最北開(kāi)到齊齊哈爾，最南開(kāi)到?？?，兩者相差60度的溫差，讓陳守仁“衣服來(lái)不及脫”。

　　大潤(rùn)發(fā)的低調(diào)事出有因，當(dāng)初受外資商業(yè)企業(yè)進(jìn)入內(nèi)地的政策限制，大潤(rùn)發(fā)采取了“化整為零”的策略，通過(guò)與地方企業(yè)合資、輸出管理技術(shù)等方式拓展門店。例如在青島，由于未找到合適的合作伙伴，大潤(rùn)發(fā)甚至改頭換面以私營(yíng)有限責(zé)任公司的形式出現(xiàn)。

　　“那其實(shí)也是大潤(rùn)發(fā)，”黃明端指著處于蘇州鬧市街頭的“百潤(rùn)發(fā)”說(shuō)道。各地諸如天潤(rùn)發(fā)、廣潤(rùn)發(fā)、金潤(rùn)發(fā)、大福源等，也都是大潤(rùn)發(fā)的孿生兄弟。

　　如今隨著大陸市場(chǎng)對(duì)外商投資零售企業(yè)的政策全面放開(kāi)，大潤(rùn)發(fā)將陸續(xù)買回分店股權(quán)，改為外商獨(dú)資企業(yè)，所有分店統(tǒng)一更名為“大潤(rùn)發(fā)”。

　　“名正言順”的大潤(rùn)發(fā)正準(zhǔn)備挽起袖子來(lái)，大干一場(chǎng)。黃明端表示，未來(lái)三年要一氣連開(kāi)70家店，即便按照展店一家需要7000萬(wàn)人民幣計(jì)算，大潤(rùn)發(fā)也需耗資50億。

　　相對(duì)于臺(tái)灣的縫隙市場(chǎng)，黃明端覺(jué)得進(jìn)入大陸大賣場(chǎng)市場(chǎng)是千載難逢的機(jī)遇。在短短9年，大潤(rùn)發(fā)兩岸營(yíng)業(yè)額就已經(jīng)突破新臺(tái)幣1千億元（約250億元人民幣），發(fā)展速度“實(shí)在超乎想象”。

　　加速本土化

　　黃明端尊敬沃爾瑪，但他或許覺(jué)得沃爾瑪并不總是對(duì)的。

　　當(dāng)黃明端“別有企圖“地領(lǐng)著記者，在參觀完大潤(rùn)發(fā)、歐尚后，特意跑到沃爾瑪，就是為看到沃爾瑪較為遜色的人流。

　　“沃爾瑪?shù)膬?yōu)勢(shì)在規(guī)模大，但這也是缺點(diǎn)：要因地制宜改制度或是響應(yīng)消費(fèi)者需求的速度，就像恐龍翻身一樣慢。”黃明端說(shuō)道。

　　業(yè)內(nèi)人士舉例說(shuō)，以商業(yè)氛圍為例，沃爾瑪維持“每天都是最低價(jià)”的策略，不做DM促銷，也沒(méi)有紅利積點(diǎn)，絲毫不懂得變通。在國(guó)內(nèi)，沃爾瑪做得并不好。

　　大潤(rùn)發(fā)也曾走過(guò)彎路。最初大潤(rùn)發(fā)在大陸是仿萬(wàn)客隆，以倉(cāng)儲(chǔ)模式經(jīng)營(yíng)。時(shí)至今日，大潤(rùn)發(fā)在大陸的第一家店便開(kāi)在地處工業(yè)區(qū)的上海閘北區(qū)，還有著濃濃的萬(wàn)客隆批發(fā)倉(cāng)庫(kù)的影子。其后黃明端在走訪歐洲各國(guó)時(shí)，發(fā)現(xiàn)萬(wàn)客隆門可羅雀，而隔壁的家樂(lè)福卻門庭若市，就迅速將大潤(rùn)發(fā)轉(zhuǎn)為大賣場(chǎng)模式。而事實(shí)證明，萬(wàn)客隆的商業(yè)模式也的確不適合大陸市場(chǎng)。

　　“不到現(xiàn)場(chǎng)根本無(wú)法感受，”黃明端表示，本土化對(duì)零售業(yè)者來(lái)說(shuō)，相當(dāng)重要。

　　在臺(tái)灣，大賣場(chǎng)的豬肉、牛肉等肉制品，大都已由加工廠切裝完成，再送到賣場(chǎng)販賣。但在大陸，大潤(rùn)發(fā)迅速更改為在賣場(chǎng)切、剁，并規(guī)劃場(chǎng)地，讓切肉師傅現(xiàn)場(chǎng)秀一秀，制造氣氛，滿足顧客“現(xiàn)場(chǎng)切才新鮮”的心理需求。

　　在進(jìn)入大陸市場(chǎng)后，黃明端發(fā)現(xiàn)，大陸和臺(tái)灣固然存在差異，在大陸各地區(qū)間，亦需本土化。仍以切肉為例，東北消費(fèi)者就要切大塊，而廣東的消費(fèi)者就多希望切成片。

　　為此，大潤(rùn)發(fā)把大陸市場(chǎng)分成七個(gè)區(qū)，每個(gè)區(qū)設(shè)有業(yè)務(wù)總經(jīng)理。在黃明端眼中，每個(gè)區(qū)域的策略都自成體系，必須實(shí)行徹底的本土化。

　　早期大潤(rùn)發(fā)曾想當(dāng)然認(rèn)為，在東北棉被、羽絨服一定賣的好，為此將在華東區(qū)賣剩的貨品轉(zhuǎn)到東北區(qū)賣，結(jié)果卻乏人問(wèn)津。原因在于東北通常有暖氣，厚厚的棉被及羽絨服完全派不上用場(chǎng)。反倒是原先準(zhǔn)備不足的冰激凌，在冬天卻大賣特賣，銷量足是夏天的3倍。

　　如今大潤(rùn)發(fā)除了供給價(jià)格實(shí)惠的商品給顧客外，還會(huì)考慮到每個(gè)地區(qū)不一樣的差異來(lái)做調(diào)整，另外也會(huì)配合各地節(jié)慶與節(jié)氣，來(lái)做靈活的行銷手法。如在南方城市賣的皮鞋，多是鞋面挖洞的，好透氣。

　　目前在大潤(rùn)發(fā)華東32家分店中，有28位店長(zhǎng)是當(dāng)?shù)厝恕?BR>
　　為貼近市場(chǎng)，大潤(rùn)發(fā)的經(jīng)營(yíng)模式介于美式中央集權(quán)體系和歐式以門店為主的模式之間，采取 “均權(quán)制度”。該集權(quán)的由總部集權(quán)，該由門店做主的由門店拍板。例如商品價(jià)格、集中采購(gòu)由總部集權(quán)，但又保持相對(duì)的彈性，如若競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手出現(xiàn)低價(jià)，各店總有權(quán)自己更改價(jià)格，快速?zèng)Q策。

　　作為臺(tái)商，黃明端認(rèn)為，同文同種的優(yōu)勢(shì)正逐步減弱，因?yàn)橥馍谈?jìng)爭(zhēng)對(duì)手雇傭的也都是當(dāng)?shù)厝?。反倒是貼近市場(chǎng)、快速?zèng)Q策、不斷修正，或是大潤(rùn)發(fā)成功的原因。

　　細(xì)節(jié)決定成敗

　　“賣場(chǎng)看似大同小異，只是我們更重視每個(gè)細(xì)節(jié)而已！”面對(duì)大潤(rùn)發(fā)究竟有何核心競(jìng)爭(zhēng)力的提問(wèn)，黃明端笑著說(shuō)道。

　　的確，經(jīng)營(yíng)大賣場(chǎng)的策略，乃至賣場(chǎng)外觀，人人都能練得滾瓜爛熟。用黃明端的話說(shuō)就是：“道理人人都懂，但比的是能不能執(zhí)行?！?BR>
　　在低毛利甚至錙銖必較的大賣場(chǎng)業(yè)，管理的好壞，制度的優(yōu)劣，才是獲利與否的關(guān)鍵。

　　以大潤(rùn)發(fā)為例，通過(guò)把損耗率與獎(jiǎng)金掛鉤。每個(gè)門店發(fā)放獎(jiǎng)金前，總部會(huì)檢視該門店的損耗率與目標(biāo)值的差距，來(lái)判斷加發(fā)獎(jiǎng)金或扣獎(jiǎng)金。有了獎(jiǎng)金的約束，員工開(kāi)始彼此監(jiān)督有無(wú)偷吃食物或偷喝飲料。通過(guò)制度設(shè)計(jì)，大潤(rùn)發(fā)將損耗率控制在千分之二至千分之三，遠(yuǎn)低于同業(yè)的千分之十，而這就可節(jié)省上億元人民幣。

　　此外大潤(rùn)發(fā)還開(kāi)發(fā)各分店業(yè)績(jī)即時(shí)查詢系統(tǒng)，黃明端可隨時(shí)檢查各店業(yè)績(jī)。相較于同業(yè)的每日結(jié)算系統(tǒng)，大潤(rùn)發(fā)做到即時(shí)數(shù)字管理，使公司永遠(yuǎn)處于上緊發(fā)條的狀態(tài)。

　　而如今大潤(rùn)發(fā)的秘密武器，是其最新成立的大潤(rùn)發(fā)的蘇州物流中心，而這也是目前華東地區(qū)最大的單一物流中心。通過(guò)設(shè)立物流中心，各供應(yīng)商由原先需送到各分店，改由送至物流中心，由物流中心統(tǒng)籌。而物流中心的收入就來(lái)源于，廠商必須支付物流中心一定的服務(wù)費(fèi)。據(jù)測(cè)算這家投資2億元的物流中心，今年預(yù)計(jì)可獲利4000萬(wàn)元，5年就能回本。

　　而這并不是大潤(rùn)發(fā)設(shè)立物流中心的最終目的，“提高整體營(yíng)運(yùn)效率和整體競(jìng)爭(zhēng)力，才是物流中心的使命?！秉S明端表示。有了物流中心，每天送貨、補(bǔ)貨，分店不必準(zhǔn)備那么多的庫(kù)存，降低了成本，缺貨情況反而改善，營(yíng)運(yùn)效率大大提高。

　　為節(jié)省成本增加收入，如今大潤(rùn)發(fā)物流中心甚至開(kāi)始規(guī)劃，在貨車送貨完畢后，提高空車的使用率，如將分店所在地的生產(chǎn)貨品直接送回物流中心。

　　據(jù)測(cè)算，大賣場(chǎng)的凈利約在3%左右，而通過(guò)設(shè)立物流中心，凈利就能相差0.5%至1%。而這或?qū)⒊蔀楸绕锤?jìng)爭(zhēng)力時(shí)的關(guān)鍵點(diǎn)。

　　最后比賽是創(chuàng)新

　　“最后比賽的就是創(chuàng)新，”黃明端表示，大潤(rùn)發(fā)在大陸發(fā)展的過(guò)程，就是不斷改變的過(guò)程。

　　例如有著從事紡織經(jīng)驗(yàn)的黃明端，利用在紡織廠采購(gòu)原料的原理，采用大量進(jìn)口、買斷等手段，“操作”進(jìn)口的季節(jié)性水果，如泰國(guó)榴蓮、美國(guó)櫻桃等，和對(duì)手打促銷戰(zhàn)，“低價(jià)到對(duì)手都覺(jué)得不可能”。

　　“低價(jià)”是大賣場(chǎng)的核心價(jià)值，大潤(rùn)發(fā)奉行“源頭采購(gòu)制度”，接觸商品最源頭的制造者、種植者，讓東西“便宜再便宜”。為確保貨源的穩(wěn)定和品質(zhì)，幾年前，肉品、蔬果、米等生鮮大宗，盡可能地直接與農(nóng)漁民聯(lián)系。

　　“大宗物資一定是包山，例如山東蘋果、碭山梨?！彪s貨商品部總經(jīng)理徐宜生說(shuō)到。例如，大潤(rùn)發(fā)在操作無(wú)錫水蜜桃時(shí)，就把整座山包起來(lái)，否則不夠賣。

　　徐宜生說(shuō)，同樣賺取相同的價(jià)差，大潤(rùn)發(fā)采取的是“低價(jià)進(jìn)，低價(jià)出”，想盡辦法替顧客找到最便宜的貨源，并利用便宜且多種類的生鮮食品抓住顧客的忠誠(chéng)度。

　　此外，黃明端還有著多套另類的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，“除了顧客的錢不能賺，其它的錢都要賺?！辈徽撋霞苜M(fèi)、贊助金、回饋金、貨款浮差，大潤(rùn)發(fā)什么都賺。但賺錢亦有堅(jiān)持，對(duì)于目前流行的大賣場(chǎng)視頻廣告，盡管可以增加收入，但黃明端卻始終說(shuō)不，因?yàn)樗X(jué)得，賣場(chǎng)內(nèi)區(qū)域是屬于消費(fèi)者的。

　　或許是由于其母公司是房地產(chǎn)背景的原因，大潤(rùn)發(fā)與其他大賣場(chǎng)最大不同，就在于其附屬超大的商店街，可賺取豐厚的租金收入。當(dāng)黃明端發(fā)覺(jué)，大賣場(chǎng)獨(dú)具的商圈效應(yīng)“開(kāi)到哪里哪里就繁榮”后，而通過(guò)經(jīng)營(yíng)賣場(chǎng)所具備的充沛人流，大潤(rùn)發(fā)可享受最大收益。以大潤(rùn)發(fā)楊浦店為例，其附屬商店街的面積甚至遠(yuǎn)大于賣場(chǎng)。據(jù)黃明端透露，楊浦店一年租金的收入就達(dá)到1500萬(wàn)元，而2005年平均到其60家門店，每家門店凈利潤(rùn)僅為575萬(wàn)元。

　　“大賣場(chǎng)只是微利，”黃明端強(qiáng)調(diào)?！拔磥?lái)，不排除和大型購(gòu)物中心結(jié)合，或是自行開(kāi)發(fā)中大型的購(gòu)物中心?！?BR>
　　在大陸市場(chǎng)被國(guó)際巨頭視為兵家必爭(zhēng)之地后，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手“能來(lái)得都來(lái)了”，大潤(rùn)發(fā)將面臨速度的競(jìng)爭(zhēng)。未來(lái)3年，大潤(rùn)發(fā)計(jì)劃再展70家店。速度的競(jìng)爭(zhēng)，是這家剛浮出水面的“潛水艇“未來(lái)最大挑戰(zhàn)。為快速展店，大潤(rùn)發(fā)擬根據(jù)20/80原則，新店中20％以自主開(kāi)發(fā)為主，余下80％采取租地方式。

　　在大陸的這場(chǎng)馬拉松競(jìng)賽，遠(yuǎn)沒(méi)到終點(diǎn)。但憑借大陸龐大內(nèi)需市場(chǎng)，黃明端覺(jué)得，也只有大陸，“才有機(jī)會(huì)再造一個(gè)沃爾瑪”。

　　黃明端的“總裁同學(xué)”

　　黃明端是潤(rùn)泰集團(tuán)總裁尹衍梁在臺(tái)大商學(xué)院的同學(xué)，英文名字是Peter，與太保壽險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)委員會(huì)主席潘 昌（Patrick），建華金控執(zhí)行長(zhǎng)盧正昕（Paul），并稱“三P”。

　　事實(shí)上，黃明端進(jìn)入零售業(yè)頗為偶然。他畢業(yè)后即被尹衍梁拉進(jìn)潤(rùn)泰集團(tuán)，一路做到潤(rùn)紡總經(jīng)理。而后來(lái)潤(rùn)泰準(zhǔn)備投資大賣場(chǎng)，只是想利用一些空地來(lái)做每天有現(xiàn)金流量的大賣場(chǎng)生意。當(dāng)時(shí)大潤(rùn)發(fā)第一任總經(jīng)理，就是從來(lái)沒(méi)有零售業(yè)經(jīng)驗(yàn)的黃明端。

　　41歲前，黃明端從未逛過(guò)傳統(tǒng)市場(chǎng)、大賣場(chǎng)，在接下重任后，只得穿著拖鞋、便衣深入菜場(chǎng)，感受“買汰燒”們買菜的行為和需求。

　　也正是為了彌補(bǔ)經(jīng)驗(yàn)的不足，2000年底，潤(rùn)泰將臺(tái)灣大潤(rùn)發(fā)2/3股權(quán)以及1/3大陸大潤(rùn)發(fā)股權(quán)出讓給歐尚，同時(shí)潤(rùn)泰亦接納1/3大陸歐尚股權(quán)。黃明端表示，大潤(rùn)發(fā)與歐尚兩大連鎖系統(tǒng)在大陸采用"交互投資、共同采購(gòu)、各自發(fā)展"的投資和合作關(guān)系，宛如兄弟關(guān)系。

　　在大賣場(chǎng)打滾10年的黃明端，終究沒(méi)讓“總裁同學(xué)”尹衍梁失望，幫尹衍梁打下“250億元人民幣”的零售帝國(guó)。

　　大賣場(chǎng) 淡淡的哀愁

　　2006年，大賣場(chǎng)發(fā)展陡然提速。除大潤(rùn)發(fā)新開(kāi)17家門店外，易初蓮花亦宣布今年新開(kāi)店鋪28家，沃爾瑪也表示，其未來(lái)5年要在中國(guó)擴(kuò)招15萬(wàn)人，今年將新開(kāi)20多家店面?？磥?lái)，在政策放開(kāi)后，外資零售巨頭在華新一輪“圈地運(yùn)動(dòng)“來(lái)勢(shì)洶洶。

　　國(guó)金證券分析師陳宸亦認(rèn)為，外資大賣場(chǎng)的擴(kuò)張速度在近兩年是遞增的，2006年的增速甚至更高，幾乎每個(gè)外資企業(yè)都已經(jīng)深入二級(jí)城市。

　　毋庸多言，目前外資憑借其卓越的全球采購(gòu)能力，以及優(yōu)良的管理能力，在大賣場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)優(yōu)勢(shì)。上海連鎖經(jīng)營(yíng)研究所研究表明：上海大賣場(chǎng)每平米年銷售額，外資公司最高達(dá)到5.24 萬(wàn)元，中資最高僅為3.17 萬(wàn)元，中外資大賣場(chǎng)的差距進(jìn)一步明顯。

　　以單店銷售為例，目前2005年內(nèi)資賣場(chǎng)如華聯(lián)綜超、世紀(jì)聯(lián)華單店銷售分別為1.09、0.90億元，而家樂(lè)福為2.76億元，大潤(rùn)發(fā)為2.61億元。在單店競(jìng)爭(zhēng)力上，內(nèi)資賣場(chǎng)遠(yuǎn)遜于外資賣場(chǎng)。

　　隨著跑馬圈地的逐步完成，目前大賣場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)正逐步加劇，以上海為例，大賣場(chǎng)的數(shù)量已遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)政府規(guī)劃。上海市商業(yè)“十五”規(guī)劃預(yù)計(jì)到2005年上海的大賣場(chǎng)是60家，2010年也不過(guò)100家。而截至2005年底，上海大賣場(chǎng)的數(shù)目已超過(guò)130家，上海連鎖經(jīng)營(yíng)研究所所長(zhǎng)顧國(guó)建教授預(yù)計(jì)，若不加控制，3年內(nèi)便能超過(guò)200家。

　　但大潤(rùn)發(fā)中國(guó)區(qū)CEO黃明端卻不這么看，他認(rèn)為按照上海的經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平，10萬(wàn)人口便可容納一家大賣場(chǎng)。但即便按照這個(gè)數(shù)據(jù)，上?？扇菁{的大賣場(chǎng)也不過(guò)200家。

　　日前申萬(wàn)證券研究所，便將G綜超調(diào)低評(píng)級(jí)至“觀望”，理由便是“對(duì)競(jìng)爭(zhēng)激烈的大賣場(chǎng)業(yè)態(tài)市場(chǎng)是否過(guò)于樂(lè)觀”。

　　顧國(guó)建認(rèn)為，大賣場(chǎng)之間的惡性競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)出現(xiàn)，浦東便出現(xiàn)了兩家外資大賣場(chǎng)的開(kāi)設(shè)相差只有700米的情況。除了價(jià)格戰(zhàn)，大賣場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)突出表現(xiàn)在爭(zhēng)奪客源的競(jìng)爭(zhēng)中，為爭(zhēng)奪客源，目前上海大賣場(chǎng)共投放了700多輛免費(fèi)班車，開(kāi)設(shè)了715條線路，發(fā)車班次6715班，?？空军c(diǎn)40290個(gè)。

　　陳宸表示，內(nèi)資大賣場(chǎng)在渠道占領(lǐng)上沒(méi)有資源優(yōu)勢(shì)，在競(jìng)爭(zhēng)中又不具備管理優(yōu)勢(shì)，國(guó)金證券將“長(zhǎng)線看淡中國(guó)內(nèi)資大賣場(chǎng)企業(yè)。”

　　當(dāng)然目前還沒(méi)到蓋棺定論時(shí)，黃明端就表示，“比賽還沒(méi)定輸贏，每個(gè)人都還覺(jué)得我該去并購(gòu)別人?！?