如何能夠吸引并留住用戶是每家電商平臺(tái)繞不開的話題。

然而，獲客與留存成本（銷售費(fèi)用/平臺(tái)年度活躍買家數(shù)）日漸走高。財(cái)報(bào)數(shù)據(jù)顯示，2016年~2018年，阿里巴巴獲客與留存成本分別為32元、44元、52元；京東分別為45元、51元、63元。拼多多這一指標(biāo)在2017年、2018年分別為5元、32元。

在流量成本高漲的當(dāng)下，以阿里88VIP、京東PLUS會(huì)員、斑馬會(huì)員等為代表的電商平臺(tái)開始將目光轉(zhuǎn)向現(xiàn)有用戶，做起了會(huì)員制的生意。

會(huì)員制要追溯到20世紀(jì)80年代，美國連鎖零售超市好市多（Costco）就開始推行會(huì)員制，區(qū)別于傳統(tǒng)超市的運(yùn)營模式，Costco并非以提高貨品的毛利率而賺錢,而是拼命減少毛利率，以會(huì)員費(fèi)而盈利。在電商平臺(tái)方面，亞馬遜早在2005年就推出了“Prime會(huì)員”制度，消費(fèi)者可獲得包括0元包郵、提前參加閃購、免費(fèi)試聽音樂、更能拿到會(huì)員專屬折扣等增值服務(wù)，如今會(huì)員數(shù)量已經(jīng)達(dá)到1.19億，覆蓋美國約50%的家庭。在中國電商領(lǐng)域，阿里88VIP、京東PLUS、斑馬會(huì)員等相繼涌現(xiàn)，由于擁有不同的資源、處于不同的戰(zhàn)略考慮，各平臺(tái)在會(huì)員運(yùn)營方面的策略也各不相同。

作為阿里生態(tài)圍繞消費(fèi)者需求搭建的一套會(huì)員體系商業(yè)操作系統(tǒng)，“88VIP”涉及消費(fèi)端的文娛產(chǎn)業(yè)、生活服務(wù)業(yè)，注重阿里體系內(nèi)的生態(tài)資源的整合。

據(jù)阿里2018年投資者日披露數(shù)據(jù)顯示，88VIP完成了阿里旗下商業(yè)板塊與本地生活、大文娛的聯(lián)動(dòng)。阿里巴巴88VIP負(fù)責(zé)人段玲稱，在每100個(gè)88VIP用戶中，就有38個(gè)新開通優(yōu)酷會(huì)員，有32個(gè)新開通餓了么會(huì)員，有27個(gè)新開通淘票票會(huì)員。

然而，88VIP的門檻并不低。“淘氣值”在 1000 以上的屬于超級(jí)會(huì)員，可以以 88 元的價(jià)格成為88VIP，普通會(huì)員的購買價(jià)高達(dá) 888 元。

京東PLUS將重點(diǎn)放在生活服務(wù)方面，生活特權(quán)成為京東發(fā)展PLUS會(huì)員的新利器，注重的是購物體驗(yàn)的便捷度。

2018年9月，京東首次對(duì)外公布了京東plus會(huì)員數(shù)據(jù)，已聚集超過1000萬用戶，80%的用戶選擇續(xù)費(fèi)。會(huì)員服務(wù)范圍包括0.5%-2%京東豆購物返利（價(jià)值不超過2000元）；專屬會(huì)員折扣商品；每月價(jià)值30元的運(yùn)費(fèi)券；免費(fèi)京東讀書VIP、愛奇藝年卡VIP、生活服務(wù)類特權(quán)等。

針對(duì)用戶畫像，京東方面表示，plus會(huì)員主要面向的有較強(qiáng)消費(fèi)能力的高增長、高回報(bào)、高粘性的“精英”消費(fèi)群體，目前會(huì)員中的忠誠型用戶已經(jīng)達(dá)到98%。

除了阿里、京東等大型電商平臺(tái)，一些面向特定人群的電商平臺(tái)也開始做起了會(huì)員制的生意，斑馬會(huì)員就是其中之一。

“最好的生意，不是向所有人做同一類生意，而是向一類人做所有生意。”斑馬創(chuàng)始人李瀟告訴第一財(cái)經(jīng)記者，做會(huì)員電商需要平臺(tái)深刻地掌握了會(huì)員是什么樣的人群、需要什么樣的東西，平臺(tái)再反向去找到一些好的供應(yīng)鏈服務(wù)會(huì)員。斑馬目前擁有500多萬會(huì)員，85%的會(huì)員居住在一到三線城市，活躍會(huì)員每年在平臺(tái)的消費(fèi)額在兩萬多元。

隨著用戶付費(fèi)意識(shí)的形成以及付費(fèi)意愿的不斷提升，著重多維權(quán)益共享的付費(fèi)會(huì)員將成為未來電商平臺(tái)的發(fā)力點(diǎn)。與傳統(tǒng)的流量思維側(cè)重于新用戶的獲取不同，付費(fèi)會(huì)員強(qiáng)調(diào)的是從多個(gè)層面去服務(wù)已有的用戶。

不過，在電商格局大體已定的情況下，中國電商們所實(shí)行的會(huì)員制對(duì)于用戶的粘性如何？能夠在多大程度上幫助平臺(tái)留住用戶尚待觀察。